提高商铺业绩的6个具体数据

  来源:自编发布日期::2019-09-17浏览次数:304

摘要:只要能从这六个数据出发进行分析,就能大致诊断出店铺销售业绩变化规律和原因。


当下实体经济一般来说,店铺业绩主要是通过六个具体数字(也称六率)来展现的,通过对这六个具体数字的分析比较,就可以对店铺的运营状况进行诊断,找出影响店铺销售业绩的关键因素,从而调整运营方法。这六个数据分别是:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

一、客流量

真正的客流量不同于人流量,指的是在单位店铺里属于店铺目标消费群体的人流量,不包括那些拎包的、路过的、歇脚的客人。

影响客流量的因素有很多,一般说来,主要有店铺位置、天气变化、打折促销活动等。因此,要想提升店铺客流量,完全可以采用如下几个方法:

1.记录下店铺日常的销售收据,然后制作一个明细表;通过表格数据,确定店铺的销售高峰期和低谷期,分析造成高峰和低迷的原因。得到答案后,就可以根据这个趋势制定相应的营销策略了。

2.要根据市场变化确定相应的活动主题,并做好活动宣传。具体方法:在显眼位置放置宣传海报,通过网络互动进行预热。比如,临近奥运会时,可以进行有关体育赛事的活动,以此增加客流量。

3.商家之间不是单纯的竞争关系,可以采用联盟的方式扩大影响、吸引客人进店。结成联盟的商家,可以将产品进行最优化的组合搭配,进行捆绑营销。比如,门窗店和衣柜店合作,到门窗店的顾客,可以获得衣柜店的优惠券,并且可以参与活动的抽奖并获赠一份精美的小礼品。

二、进店率

进店率指的是,进店人数除以客流量之后得出的百分比。进店率反映的是店铺的经营氛围的质量。如果一家店的经营氛围很好,进店率自然会比较高;如果氛围一般,进店率就会相对较差。目前,一些普通的建材店面的进店率会相对较高,中高端建材店铺相对较低,这种情况是由消费者群体决定的。

影响进店率的因素主要有这些:品牌形象、店面装修、店铺氛围、橱窗及陈列设计等。如此,就可以总结出几个提升店铺进店率的方法:

1.比较抢眼的店面装修风格。在家居建材行业,一个温馨漂亮的门头装修,可以带来不少的客户关注,店面装修越有居家的感觉就越能吸引客户的进入,好的环境不但可以让顾客延长停留时间,还有可能促进消费。

2.调整到合适的灯光。有些店铺为了要“开源节流”,很多灯光都处于长期关闭状态,进店的顾客也会发出“怎么这么暗”的感慨。这样,就会大大影响顾客的消费热情。

3.控制好店铺的整体色调。店铺的装修色调是没法经常变换的,这就需要陈列员对产品进行调换,以保证店铺整体色调协调统一。

4.调整好员工状态。店铺营业进入低谷时,工作人员容易出现懈怠,影响个人的服务质量,从而影响进店率。这时,不妨和其他同事一起做一些简单的团体操学习,或者走到店铺门口进行口头宣传。

5.比较优惠的促销活动海报。店铺营业当中若没有合理的促销政策去引导消费者,是很难吸引客户的驻足观看,没有诱惑十足的海报和x架也很难吸引客户进入店面。



三、体验率

体验率代表的是顾客体验产品的概率,它是由体验人数除以进店总人数得到的。影响体验率的因素主要集中在商品陈列、店员服务和导购销售技巧等方面。提升店铺体验率的方法主要有:

1.根据店铺所在区域的实际销售情况,选择当地消费者比较认同的产品,包括色彩偏好、心理价格范围等,对这些产品进行重点陈列,吸引顾客来亲自体验。

2.提高导购员的销售技巧,不定期地选择简短、直接的销售术语,并配合相应的活动,让顾客以最快的速度对产品形成第一印象,并激发体验欲望。

3.向导购强调体验率的重要性,让“体验率=购买率”的想法深入到销售工作中,让导购能够积极热情地引导顾客去体验产品。

四、成交率

成交人数除以进店人数得到的百分比,就是店铺的成交率。影响成交率的主要因素:店铺的营销方案、导购的销售技巧、导购对产品的熟悉程度等。如果想提高店铺成交率,可以这样做:

1.对产品了如指掌,能够按照标准流程为顾客提供服务,还要具备应对顾客提出异议的应变能力。

2.上岗前要接受进行严格的员工培训,认真听,认真实践。

3.加强团队的协调配合能力。销售不是一个人就能完成的事,更多时候需要销售团队成员的相互配合。小组可以进行周、月度竞赛,并制定相关奖惩制度,提高成交率。

4.公司下达营销活动任务,店员就必须要严格执行,并提前了解整个整个营销活动的流程和注意事项,在一定程度上促进成交率的提高。


五、连单率

当连续购买两件以上(包括两件)产品的顾客数,占总成交人数的比例比较大时,我们就说这家店铺的连单率很高。影响连单率的主要因素有:店铺陈列设计、导购推销附加产品的意识等。提升店铺连单率的方法主要有:

1.不定期地接受培训,了解如何提高连单率,增强连单意识。

2.注意店铺内产品的陈列搭配,销售的时候更容易进行附加推销。可以在明显的位置设置附加产品陈列区,比如,收银台。另外,休息区也可以放一些附加产品,让顾客休息的时候能了解到产品。

3.可以设置一些折扣活动,专门用在多买多送的条件中,比如,“第二台打八折”就是很好的例子。顾客如果想要获得更高的折扣,就会想要购买更多产品。

六、回头率

所谓回头率就是,就是顾客再次进店消费的比例。这一数据直接体现了店铺的业绩构成占比,比如,现在普遍流行的会员制,就是在刷顾客的回头率。如果顾客对某家店的产品和服务满意,就会持续光顾,继续消费。提升店铺回头率的办法主要有下面几个:

1.顾客在店铺消费过后,三天内要给顾客发送他所购买产品的信息;一周内要进行电话回访,询问顾客的产品使用体验。

2.节假日、活动日的时候,给所有的会员进行活动信息发布。

3.定期针对会员举办活动,或者对经常到店消费的老顾客给予优惠,或者给会员顾客多打一些折扣,经常送些小礼物什么的,吸引顾客再次消费。

以上,我们从六个关键数据进行了简单分析。只要能从这六个数据出发进行分析,就能大致诊断出店铺销售业绩变化规律和原因。学会这些数据的管理和分析,可以更好地提升店铺的销售业绩,也可以让店铺运营更加省心,更加轻松些。


【编辑:商服网365】 关键字:提高商铺业绩

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